尽可能多地了解,哪怕多花一点时间!

 云枫   2018-05-05 16:01   1566 人阅读  0 条评论
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在做方案陈述前,你应该花多长时间来提问从而确保你了解了客户的需求呢?最佳答案是:尽可能多地了解,哪怕多花一点时间。

绝大多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品。为抵制这种“诱惑”,“行动销售”为我们提供了关于提问的金科玉律——“Three规则(‘三’规则)”,我们一起来看一看。 

客户为什么会放弃从你的竞争者那里购买转而选择你呢?最可能的原因是:你在某些方面把自己与竞争对手成功区分了开来,客户坚信你是能满足其需求的最佳选择。

这就是"了解客户主要需求"及"需求背景"为何显得如此重要的原因,事实上,也只有客户才能告诉你这些信息。

说句实话,专业销售人员坚定地认为:销售的全部在于提问和倾听——而不是谈论。

那么,什么时候才轮到你来说呢?“行动销售”提供了指南:不停地提问,直到你找到3个以上的需求(这些需求可以让你实现差异化并实现增值)。

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持续提问,直到找到“3”种差异化的途径!

这就意味着:永远不要一开始就介绍产品或服务,除非你已经发现了3个以上的需求(可以有效指导你做产品陈述的依据)。在做陈述时,你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做,你的产品/服务将成为客户可以从任何渠道买到的“大路货”。

如果你没有注意到这个“Three规则”,我敢打赌,你将很容易会失去机会。并且,它不仅适用于复杂产品、昂贵产品的销售,也适合小到一盒螺丝钉的销售。


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