满足心理需求,才是购买的原始动机。

 云枫   2018-05-05 16:03   1662 人阅读  0 条评论
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满足心理需求,才是购买的原始动机。 精彩好文

客户之所以购买商品或服务,实际上是希望通过购买商品和服务得到解决某个问题的方法和愉悦的感觉,从而获得心理上的满足。因此,从某种意义上说,客户真正想要的,除了商品之外,更重要的是一种心理上的满足。满足心理需求,才是购买的原始动机。

    生意成交的秘密就在于了解客户的困难,然后帮助他找到解决的办法,使他得到实惠并对这笔交易感到满意。所以,不要只是千方百计地兜售商品,而要满足客户的心理需求。

    不善言辞的销售高手

    口才好,是每一个销售人员都想拥有的技能。一个有好口才的销售员完成销售任务的时间也许会比其他人少很多,这也是许多不善言辞的销售人员所羡慕的,但这并不是成功最关键的部分。

    一个不善言辞的人,要成为一名销售高手,真诚是取得机会的第一步。

    销售过程中口才固然重要,但诚恳的态度是你和客户沟通的基础。

    以诚相待,就必须开诚布公。在销售的过程中,销售员应该主动向客户提供自己的情况及意图。只有你首先表现出诚意,才能引导客户采用同样的态度。

    某行业一位出色的销售人员,大学时学的是机械制造,毕业后按部就班地在工厂工作了6年。周围人都感觉他很内向,后来的一次同学聚会上再见面时,他已经是一名销售经理。

    但当他刚从技术岗位转行去做销售时,完全是从头开始,并且面临很大的挑战,加上原本就比较内向,不怎么能说会道,不过他坚信,可以从其他方面弥补自己目前的不足之处。于是他很用心地收集客户和产品的各种信息,整理所有潜在客户的资料认真去打每一个电话,认真去记录每一位客户的信息反馈,对每一位有成交可能的客户会持续跟踪,直至最后判定再无必要联系时才放弃。

    他还认真去兑现答应客户的每一个承诺,去帮助解决客户提出的问题,处理每一次询价和每个订单,也认真去按最初制订的计划工作并不断总结和修正。

    最后,他凭着自己以诚待人、认真做事的态度取得了很多客户的信任和支持,成功地成为一名优秀的销售经理。

    放在现在的市场环境而言,很多专业培训销售人员的公司,其销售培训的主题是“如何将梳子卖给和尚”,宣扬的是能将梳子卖给和尚的技巧。

    另外有个别公司,对员工培训“本山精神”,学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让销售员只是将这种忽悠人的“本事”运用到实际销售活动中去。那么,试想,如果销售员仅仅是琢磨着怎么将梳子卖给和尚、将拐仗或轮椅卖给健全的人,这种不把客户的需求放在首位,而是将客户视为欺诈对象做的行为会导致什么结果呢?

    忽视别人的利益,把自己的恶意销售当作最“有智慧”的行为,那么无论是公司还是个人,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终会失败。

    国外的某著名学者,曾做过一项调研。他将描绘人的个性品质的词语,总结出555个列举在调查问卷上,然后让被调查者选出他们喜欢的这些描绘个性品质的词语,并说明他们喜欢的原因和喜欢的程度。

调查结果显示,人们最喜欢的词语中排在前八位的分别是:真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。不难发现,这前八位中有6种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中,虚伪居于首位。

    可见,人们都把真诚作为与人交往的基础。

    日本企业家小池先生曾说过:“做人与做生意一样,首先都要讲究真诚,而真诚给你带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”

    小池是贫苦人家出身,在一家机器公司当销售员时年仅20岁。有一段时间,他推销机器非常顺利,同25位客户做成生意仅用了不到半个月时间。

    有一天,他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。

    小池想:“如果客户知道了,一定以为我在欺骗他们,会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单,逐家拜访客户,如实地向客户说明情况,并请客户重新考虑选择。

    每位客户看见他的行为都很受感动。这一举动同时为他做了很好的形象宣传,同时也让他收获了商业荣誉,大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。

    结果,这25人中不但没有一个人解除合同,反而又给他介绍了更多的客户。

    销售人员与客户接触时,一开始,客户都会有戒备心理或者不信任感。因为他不了解你的真实目的和动机,出于安全的考虑和本能的反应,客户往往会将自己的真实情感隐藏起来,听你所说的,观察你的动作,试图从中发现你的真实意图。

    客户不仅关心产品的质量、价格,他们更关心销售人员的品质。销售员如果夸夸其谈,表现得过于精明,甚至耍小聪明,会给客户留下不安全的感觉。像小池一样,真诚地对待客户,就能换回客户对你的信任。你不必口若悬河地讲,只需用真诚的心,用实际行动去证明自己。

    乔·吉拉德也曾说:“所有最重要的事情,就是要对自己真诚;并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定,你不能再对其他人虚伪。”“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。世界上没有永远不被揭穿的谎言,真诚待客才能长久。

    你喜欢客户,客户就会喜欢你

    作为一个销售人员,首先要接近客户,否则生意很难做成。然而要让客户愿意接受你,你就要让客户喜欢你、信任你,对你感兴趣。只有让客户产生了这样的感觉,他才会接受你的产品,但前提是你发自内心、自然而然地喜欢客户,客户才会喜欢你。

    先设想一下,如果你现在是客户,你喜欢什么样的销售员?是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的人吗?你会喜欢和这样的人完成一个销售过程吗?答案显而易见。我们每天接触各种形式的销售,没有人喜欢“被销售”。谁是买家,都喜欢与了解其工作的销售人员交易,想要的是一位能帮助他们,把他们的钱花在能产生最大价值的产品上的顾问式的销售员。他们都不喜欢那些只在乎和关心自己的产品是否推销出去的销售员,且表现得咄咄逼人的家伙。

    希望别人对你是什么样的方式,就用什么样的方式去对待别人。


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